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• 性销售精英打造巅峰训练

  2016-07-19...
  查看详情>> 1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态 2．打击魔鬼心灵，建立积极坚定的销售信念 3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能 4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作 5. 打造有钢铁般意志，有军魂、有激情、有干劲、有感恩，战无不胜，攻无不克，所向披靡的狼性销售队伍！ 培训方式：课程讲授+案例分析+现场演练+情景模拟 课程对象：销售人员、营销人员、销售主管、储备干部及其他人员 课程提纲 第一天： 第一部分：职业化的心态打造 心态=心灵+态度 心灵的塑造来自企业的灵魂 军队有军魂，您企业的灵魂是？ —————————  狼性精神 一：企业精神呼唤狼性回归 狼性团队精神再造 如何做到与狼共舞 狼的生存哲学-狼道法则 （一）、强势生存： 主动进攻，立即行动 （二）、众狼一心： 团队合作1+1>2 （三）、超强执行力： （四）、责任与担当： 对自己的业绩负责 （五）、对结果负责： 用业绩说话、靠结果生存 （六）、永不言败： 在市场上从不认输 （七）、绝对忠诚 对企业绝对忠诚 （八）、危机意识： （九）、授狼以渔： 狼战队宣言 二：销售精英超强态度修炼 成功心态之一 ——必备的四种态度 (一)超强的自信心 (二)必胜的心态 (三)强烈企图心 (四)坚持的恒心 成功心态之二 ——必备的六张王牌 （一）明确的目标 （二）乐观的心情 （三）积极的心态 （四）感恩的心态 （五）创新与改变 （六）老板心态 ——这是你的船 第二天： 第二部分：客户开发与关系管理 第一讲：超凡的客户意识 1、从哪里寻找您的客户？ 2、客户筛选的漏斗方法 3、如何找到你的关键大客户 4、怎样做好客户关系管理 5、大客户管理的深层意识 案例分析 第二讲：与客户的沟通方法、步骤和技巧 一、你同意理解万岁这句话吗？ 1、沟通，大客户管理的桥梁 2、大客户沟通和工作协调的关键技巧 3、大客户沟通的难点和冲突解决 4、大客户沟通中的倾听、反馈、说服技巧以及同理心训练 5、听说读写，在沟通中哪个更重要？ 6、倾听要到位——听的五种层次 7、说话要得体——说的四种修养 8、加强倾听效果的技巧 9、获取信息式聆听 二、问的技巧 1、问什么? 2、怎么问？ 3、恰当反馈的技巧 4、有效说服的技巧 5、沟通中的同理心训练 6、要别人理解自己，先理解别人 7、设身处地 8、做一个成熟的沟通者 9、由沟通而双赢 第三讲：客户常见问题处理技巧 1、不满意的客户有几个会投诉？ 2、客户问题处理的常见流程？ 3、客户问题的有效化解方法 互动实践 即时同情训练 第四讲：大客户的维护技巧 1、成交后致谢 2、别忽视“密切接触者” 3、进行跨时空交流 4、上门拜访 5、赠送礼品
• 销售团队激活六个一

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一章：销售人员的招聘与甄选 1. 选人比用人更重要 不同产品销售，要选用不同类型的人 2. 到哪里去找合适的人？ 3. 面试销售人员要注意的问题 4. 试用时如何观察是否合适？ 5．为什么优秀销售人员要走？ 6. 如何留住优秀销售人员？ 一个信念——一个永不放弃的信念 1）水滴石穿的原理 2）“猪坚强”的生命哲学 3）剩者为王    今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳                       ------马云 职务说明 晋升机制 第二章：销售团队的辅导与教练 建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享——复制成功 1、协同作业来观察销售行为 2、一对一的辅导下属技巧 3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 4、销售团队管理的沟通技巧 1）沟通本质：晓之以理动之以情 2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术 3）高品质沟通的原则与策略 4）不同性格人员的沟通策略 5）运用的赞美与批评的艺术 6）团队沟通六大障碍及改善 第三章：建立销售管理机制 1、思考：　销售管理，管什么？ 2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？ 3、销售流程管理的典型三大问题 4、销售制度监控要点 5、销售流程有效控制和管理 第四章：销售团队的强心针---激励技巧 一、“中国式激励”更适合千万中国营销人 1、需求是激励的源泉！ 2、今天的销售人员究竟需要什么？ 3、如何活用有效的方法来激励销售人员？ 4、团队凝聚力与归属感建设 5、如何引发动机与调动情绪 6、营企业销售人员激励的十大误区 二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略 2、不同类型的销售人员激励方法 3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？ 一个标杆——意义非凡的英雄 1)抓典型，树标杆 （1）从第一名身上总结成功经验 （2）悄悄帮助“第二名”获得成功 （3）倡导新冠军的成功特质 （4）提出“向先进学习的口号” 2）冠军再造 （1）如何复制第二名 （2）创造更多的可能性 （3）各阶段的战斗口号 （4）一片“森林”诞生 3）个体价值  （1）要“花园”还是要“森林”  （2）控制还是引导 4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼” 一个目标-------清晰明确的目标 1）工作目标的“上传下达” 2）生活目标的“软硬兼施” 3）种植目标信念 （1）为精彩而战斗不息 （2）轰轰烈烈的誓师大会 目标誓师大会 奖励+激励+目标确定+宣誓 5、销售目标的过程管控 “慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术 三、企业文化的有效激励 一面旗帜-------旗帜鲜明的精神 1、团队精神再造 亮剑精神： 狭路相逢勇者胜！ 天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存 2、人   道 1）唯有奋斗，才能成功 2）思维模式x热情x方法=成功 3、狼   道 1）绝对自信，勇者无敌 2）锁定目标，持之以恒 3）抢做老大，勇于竞争 4、“狼战队”精神建设 狼战队的精神：咬定目标、使命必达！ 狼战队宣言 一个对手——相互鞭策的对手 1、“双子塔 ”效应 2）体育比赛给我们的启示 3）“大比武，大练兵”的管理日常化 2、量级管理 3、挑战荣辱心 1）让“虚荣心”鲜活起来 2）该死的业绩排名 3）可怕的数字游戏 4、“AB”PK（成功需要对手-良性竞争机制） 第五章：业绩才是硬道理 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？--销售区域划分 如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？ 一、如何帮助下属制定销售计划？ 1、没有活动量就没有业绩 2、很多销售人员自我约束差，怎么办？ 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？ 二、坚决推动销售计划与目标任务达成： 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？ 3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！ 三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”： 1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售管理者用不好这三张表？原因在何在？ 3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律 第六章：销售团队领导力与执行力打造 一、什么是领导和领导力? 1、树立领导权威：因为服所以从 2、定位决定地位、境界决定世界 3、卓越领导力的五项修炼 4、《孙子兵法》与领导力修炼 5、人应有颗责任心——家人卦 6、帮助下属实现梦想——同人卦 7、将有五危：管理者的五个陷阱 二、高效营销团队执行力打造 一定执行-------执行力没有借口 为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？ 一、落实检查提升个人执行力。 1、造成销售人员执行力不高的原因？ 2、提升销售人员执行力的六项措施？ 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队成长的三个阶段 2、打造团队执行力的六项条件 三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 1、疯狂“销售文化”的理解 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤 3、高效能执行六步曲 理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、 校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
• 销售特种兵巅峰训练

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一节：为何要做特种兵 1.快速出击领先对手 2.兵贵胜，不贵久-速战速决 3.机动快速、训练有素 4.亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。 5.超强执行力：没有借口的执行 6.超强的团队合作意识 7.忠诚不二-超强凝聚力 第二节：探讨：销售特种兵成功的秘诀是？ 1.良好的心态 (一)超强的自信心 (二)积极的心态 (三)强烈企图心 (四)坚持的恒心 (五)坚定的信念 2.    正确的工作方法 (一)目标管理：有目标才有冲劲 (二)时间管理：你的时间去哪了 (三)客户管理：兵马未动粮草先行 3.    客户信任度的建立 (一)塑造魅力形象 (二)专业化的知识 (三)销售职业礼仪 (四)亲和力的建立 第三节：超强客户沟通技巧 1.什么是有效的沟通（游戏探讨） 2.沟通中的语言和非语言 3.不同性格客户的沟通策略 4.沟通中有效倾听技巧（案例分析） 第四节：深入调研分析客户需求 1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题） 2.隐含需求与明确需求的辨析 3.客户需求的深入剖析（案例分析） 4.掌握SPIN顾问式销售法（案例展示） 第五节：超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动 1.产品价值提炼 2.短时间练就产品营销话术 3.快速有效打动客户 4.经典的FABE产品呈现技巧（实战模拟） 第六节：常见客户异议及处理技巧 1.客户常见的异议分析(互动探讨) 2.处理客户异议的几大步骤 （故事分享） 第七节：攻守之道-高效的客户谈判策略 1.与客户都谈什么？ 2.当客户搞价格该怎么办？（实战模拟） 3.掌握与客户谈判的进退之道 4.如何让客户感到自己是赢家 5.如何催眠客户让他签定合同！（经典案例） 第八节：如何大客户管理维护并搞好客情关系 1.大客户关系的重要性？ 2.客户管理常用的战略！ 3.如何挖掘客户购买潜力？ 4.如何防止的大客户叛离！
• 团队影响力

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一节、用开场打造吸引力 1.如何精彩的开场 2.开场白的结构 3.开场白的设计 4.开场白练习 第二节、用声音打造说服力 1.科学发声 2.调整声调 3.速度变化 4.音量控制 5.抑扬顿挫 第三节、用形象打造职业魅力 1.以“身动”制造“生动” 2.仪表和威严 3.外在形象包装 4.演讲者礼仪要求 第四节、用肢体语言打造号召力 1.表情的威力 2.眼神的魅力 3.动“手”演讲 4.姿势和气势 第五节、用讲故事打造感染力 1.故事才会贴近人，故事才会打动人 2.讲好故事的要点 3.演讲者必须要学会演绎的故事： 1、团队成长发展的故事、 2、团队领头羊的故事、 3、团队优秀标杆人物的故事 4.演绎故事要点：描述+启发+呼吁 第六节、用互动游戏打造注意力 1.三分钟一调节：看、记、读、问 2.五分钟一调动：讲故事、用素材、做体验 3.让保持学员良好的情绪状态的技巧 第七节、用PPT打造视觉冲击力 1.PPT文件的制作原则 2.演讲中常见的视觉工具 3.演示文件采用的文字大小选择 4.如何制作精美的PPT
• 门店销售技巧

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我                     2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子 5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1.自信的心态 2.坚持的心态 3.学习的心态 4.积极的心态 5.付出的心态 6.负责的心态 7.合作的心态 8.感恩的心态 第二章：迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析              3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型          5、如何引发客户的好奇心   6、如何快速成为客户的朋友与顾问           7、你的形象价值百万 礼仪注意事项                  形象注意事项 第三章：客户购买心理分析 1、快速找到共同点                2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么，发掘客户要什么                     6、基于客户行为分析其性格类型 第四章：具有吸引力的产品介绍 1、产品介绍的注意事项                       2、预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法 3、假设问句法-吸引客户最大兴趣   4、找出潜在购买诱因                            5、倾听的技巧                    6、互动式介绍法 7、视听感觉销售法      第五章：有效说服客户技巧 1、说服策略=不同的产品介绍法 2、特定型的顾客该如何应对        3、逃避型的说服侧重点 4、理智型与感性型的差异          5、求异型客户-负负得正法则        6、顾客的购买价值观 7、痛苦式销售法 第六章：客户异议排除技巧 1、如何解除顾客抗拒 2、你们的东西太贵了 3、我考虑考虑再说             4、还能不能再便宜些          5、我回家和老公商量商量      6、没带钱 第七章：临门一脚促成法                  1、假设成交法                    2、6+1缔结法（问题缔结法） 3、催眠式三步成交法   第八章：销售从服务开始 1、服务已经成为企业的核心竞争力 2、让卓越的服务理念体现在服务行为中 3、客户服务过程中如何提升感染力 4、以客户为中心的理念和表现 5、修炼服务沟通各个环节的技巧 6、提升服务过程各个重要阶段的服务技巧          
• 房地产专业销售技巧实战训练

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一单元：销售人员的基本素质 第一节：推销单车理论 1、什么是能力？ 2、销售人员的21种能力    3、推销员基本素质    4、顶尖推销员素质 5、推销缺一不可的八大方面 6、推销员五层级修炼    7、推销“霸（八）气” 8、销售人员的职责   9、访客前的点检表 第二节：销售动力的链条 第三节：建立积极自信的形象 1、建立良好第一印象的三要素    2、心理暗示法（早晨颂） 3、推销员的自我训练 第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力 第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念 1、买房是为了生活而不仅是为了居住   2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要   3、不是卖房屋而是卖价值 4、不单纯卖硬件还要注重卖感受 5、不是单纯在做买卖 6、要将产品观念转变为价值观念 7、不要等待，而要主动出击 8、将推销的身份转变为“顾问”身份 9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 11、将顾客拒绝视为成交的契机 12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇 14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成 第三单元：房地产销售“五步循环” 第一节：寒喧的技巧 第二节：了解顾客需求与相关背景    1、顾客需求“三位一体” 2、物业销售“瞄准器”－手记工具     3、顾客择居所注重的16项要素 第三节：销售介绍   房产的三个价值层面 第四节：处理异议的技巧 1、什么是异议    2、异议的三大功能    3、辨明假异议     4、处理异议的注意事项    5、处理异议的态度与技巧 1)保持轻松和冷静 2)真诚有礼，聚神聆听   3)复述问题表示理解 4)审慎回答圆滑应对 5)光荣撤退，保留后路 第四单元：成交话术与成交技巧 第一节：成交话术 1、排解疑难法     2、以退为进法 3、推他一把 4、询问法 5、逆反技巧法    6、钱不是问题    7、得弊比较法 第二节：成交技巧 1、直接成交法    1、二者择一法 2、推定承诺法 3、反问成交法   5、优惠协定法   6、本利比较法 7、得弊比较法 8、独一无二法 9、心理暗示法 10、发问成交法 （六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜） 第五单元：顾客购买心理行为分析 一、顾客购买行为分类法     二、顾客购买决策过程分析与销售控制 三、顾客购买七个心理阶段的操控术    案例：引起注意、产生兴趣、使用联想 四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲 1、  第一步：给他痛苦   2、  第二步：给他快乐    第三步：成交      五、销售就是售卖结果和感受   1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序     2、练习二：“从众心理” 的引导法则    3、练习三：“与众不同” 引导法则 第六单元：顾客购买心理行为分析 一、不同视角与层级的推销比较   二、价值联想   1、产品推销的价值思考     2、空间价值环建构 三、购买行为分析      1、购买行为的基本模式       2、购买动机 第七单元：销售关键按钮 一、销售的关键按钮＿价值观      1、顾客首先买的是价值观 2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观 3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观    二、价值观背后是信念     三、改变的工具－转移视焦   练习：（1）原有信念、新建信念   （2）顾客分类   四、顾客分类法       五、顾客语言 第八单元：产品介绍之四步骤 1、产品介绍之四步骤     2、产品介绍之四个步骤 3、展示“独特的卖点”      4、练习 第九单元：建立强而有力的销售服务 一、服务的时代     二、服务的重要性           三、服务品质的因素 四、服务的10项特质   五、我们要谨记如下服务要点    六、服务承诺       七、物业销售服务中的十大缺口    八、优质服务实施程序    九、特殊的关键时刻   十、影响关键时刻要素 十一、服务圈的描绘 第十单元：攻守之道-高效的客户谈判策略 1、客户谈判原则-贴切客户需求 2、如何使用价格陷阱战略 3、如何做到巧妙的谈判让步 4、如何让客户感到自己是赢家 5、与客户谈判的八大注意事项 6、掌握如何在关键环节逼定技巧 第十一单元：楼盘的促销策略 一、“一口价” 促销    二、购楼“附送” 促销    三、灵活付款方式促销   四、物业回租促销 五、名人促销         六、以优惠折扣为主题，举行公关活动促销        七、举办展销会促销       八、以创新生活为主题的促销 第十二单元：销售剧场（演练）
• 电话销售技巧

  2016-07-19...
  查看详情>> 第一章、优秀的电话销售人员素质训练 （一）、凡事正面积极 （二）、凡事颠峰状态 （三）、凡事主动出击 （四）、凡事全力以赴 （五）、感恩心态 （六）、态度VS能力 （七）、个人英雄 VS 团队精神 （八）、奉献 VS  索取   （九）、透支知识 VS 边干边学 （十）、老板心态 第二章、电话营销准备工作 一、态度、情绪、信心 （一）、情绪调整五大技巧； （二）、自我激励五大技巧； 二、客户资料收集的方法训练 三、与前台打交道的三十技巧 四、如何找到决策人 五、如何与决策人打交道 如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？ 如何让客户专心地听你讲？ 如何有效处理客户的各种拒绝？ 如果客户在电话中不表态，如何处理？ 如何才能提高电话销售的效率？ 如何在电话中了解客户的需求？ 如何引导客户的需求? 如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？ 如何将异议变成机会 多套异议处理实战话术讲解 客户拒绝因素探讨及预防方法 如何在尽可能短的时间内与客户促成？ 第三章、超强沟通技巧 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 引发兴趣的电话销售话术讲解 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） 常见的五种拒绝方式及应对技巧 在电话礼仪方面常犯的12大错误； 第四章、异议处理技巧 （一）、异议产生的原因 （二）、异议处理三大技巧 （三）、共赢的谈判技巧 （四）、如何打消客户最后的顾虑，并完成订单 第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略 1.客户谈判原则-贴切客户需求 2.价格谈判技巧 1)如何把握客户客户的心理价位 2)客户预算低时，如何提高客户预算 3)如何应对客户一再的压低价格 4)如何使用价格陷阱战略 5)如何做到巧妙的谈判让步 6)如何让客户感到自己是赢家 7）与客户谈判的八大注意事项 第六章、缔结技巧 常见的促成绝技 1、一剑封喉法 2、假设成交法 3、假设问句法 4、假设解除抗拒法 5、反客为主法 6、打断连接法 7、提示引导法 8、心锚建立法 9、不确定缔结法 10、总结缔结法 11、宠物缔结法 12、富兰克林缔结法 13、延伸缔结法 14、订单缔结法 15、隐喻缔结法 16、门把缔结法 17、强迫成交法 18、问题缔结法 19、对比缔结法 20、客户转介绍法 第七章、售后服务与客户关系管理 一、售后服务作用、法则、内容、方法 二、客户关系管理 （一）、问候的重要性 （二）、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术 （三）、重要节假日的问候：问候话术
• 超强客户沟通与谈判技巧

  2016-07-19...
  查看详情>> 一、 对有效沟通的认知 1、 活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的… 2、 有效沟通的核心定义 3、 有效沟通在工作中的重要作用 4、 获得良好的工作氛围和健康的人际关系。 二、沟通中的障碍及克服方法 1、 有效沟通的六大要素与基本模式 2、 沟通不良的几大病根 3、 如何克服沟通中的障碍？ 三、怎样实现有效沟通？ 1、主动愿望是有效沟通的关键 2、双向性是有效沟通的基本保证 3、 沟通方式的明确性 文字沟通 语言沟通 非语言沟通 4、 谈行为不谈个性 5、具有同理心 6、要真正的理解对方 7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案 8、保持理性 四、学会设身处地---积极聆听 1、聆听的意义 2、积极聆听的"四项基本原则" 3、尊重别人的讲话 五、认知差异--人际风格分析 1、人际风格自测 2、不同人际风格的特征及要求 3、如何与不同人际风格特点的人员沟通 一、共振沟通——如何迅速地与人达成共识 1、什么叫共振沟通？ 揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。” 2、影响模仿的三个感觉系统 3、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。 水平沟通中的退缩方式 沟通中的侵略方式： 水平沟通的积极方式 4、怎样三分钟看准对方 5、如何在沟通中掌握主动权 6、如何巧问妙答 7、怎样取得他人的好感与认同 8、如何解除对方抗拒点 9、怎样提起对方感兴趣的话题 10、煽情的三大手段 11、高品质沟通五大策略 12、超级说服的五大关键 七、沟通中冲突的处理如何有效的控制情绪 1、 为什么会产生冲突？ 2、 如何认知沟通中的冲突？ 3、出现问题时只向有能力解决问题的人反映情况，而不要随意传播 4、 冲突处理的五种方式比较 5、案例分享：如何解决以下冲突？ 二、谈判准备事项 1.探查虚实 2.模拟实现; 3.时空选择; 4.地点选择; 5.收集信息的方法 6.确定目标 7.拟定计划 8.开场方式 9.谈判能力; 10.心理训练; 三、优秀谈判人员的素质要求 1.有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案 2.良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3.能承受矛盾及晦暗不明的压力 4.有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 5.有耐心等待真相揭露的智慧 6.愿意与对手及其同事们接触交流 7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8.有接受不同意见的能力 9.有从个人角度透视谈判的洞察力 10.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力 11.愿意运用团队的专才 12.稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判 九、商务谈判中的实战技巧演练 一、商务谈判中的应变策略 1.开门见山 2.假需求 3.先问价钱 4.夸大的表情 5.预算的陷阱 6.先失后得 7.提供额外的价值 8.要些小东西 9.适时反击 10.攻击要塞 11.“白脸”“黑脸” 12.“转折”为先 13.文件战术 14.期限效果 15.调整议题 16.打破僵局 17.声东击西 18.金蝉脱壳 19.缓兵之计 20.草船借箭 21.赤子之心 22.走为上策 23.杠杆作用 24.反败为胜 25.态度简明 二、商务谈判的5W2H模式 三、与客户谈判的注意事项 四、谈判让步十六招 五、如何打破谈判僵局 六、解决谈判分歧的五种方法 七、沟通客户真正想要的 1） 如何了解客户需求 2）销售中确定客户需求的技巧 3）有效问问题的五个关键 4）需求调查提问四步骤 5）隐含需求与明确需求的辨析 6）如何听出话中话？ 7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 十、客户异议处理技巧 一、客户的四类拒绝 二、客户异议解读 三、处理异议的基本观念 四、处理异议的基础 五、处理异议营销人员常见的缺点 六、处理客户异议的步骤 七、处理异议的基本程序 八、处理客户异议的通用技巧 九、克服价格异议的12种方法 十、常见客户异议分析与处理 十一、客户合作意向的积极讯号 1、非言辞的讯号 2、言辞的讯号