12 H

课程提纲
讲师叶敦明
一、工业品营销活力=大客户营销生命力
1、案例：捅破大客户营销的窗户纸
2、分析：大客户营销，要靠组团出击
3、解决办法：大客户营销的333法则
4、大客户营销＝三个要素的立体营销
5、互动讨论：大客户营销的战斗力
6、小测试：评评您的大客户营销水准
二、业务开发，知己知彼算为先
1、案例：瞄准大客户营销的靶心
2、大客户营销，大视野与深思考
3、三个关键词：需求、竞争优势、团队
4、解决办法：下好大客户营销的三步棋
5、互动讨论：谈谈您的客户采购特征
6、帮助客户成功，发现需求居首
7、客户的客户，才是制高点
三、发起攻势，大客户营销的亮剑精神
1、案例：军人般的坚定意志与亮剑精神
2、分析：寻找契机再亮剑
3、关键词：攻坚战、服务营销、亮剑精神
4、解决办法：发起攻势的五大武器
5、互动问答：如何准备发起攻势？
6、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务
7、团队PK赛：从1算到100比赛的启发
四、大客户关系培育，攻心为上攻城为下
1、案例：只要功夫深，铁杵磨成针
2、分析：耐心，远比一时的热情重要
3、关键词：攻心战、持久战、耐受力
4、解决办法：营造支持者，巧对三类部门
5、与客户共成长的“三专心态”
6、客户关系地图：细研五个阶段模型
7、互动问答：如何打好大客户营销的持久战？
五、大客户营销，算对账、布好局、走对路
1、案例：富士康能死守苹果吗？
2、分析：别把鸡蛋放在一个篮子里
3、解决办法：三天打鱼两天晒网
4、销售流程概览—从需求到成交的循环
5、角色转变：从应用价值倒推产品价值
6、小组作业：分享大客户营销心得
六、大客户营销模式转型：产品至上到客户至上
1、营销的两个方式：pull与push
2、客户至上：端正做企业的心态
3、客户关系：相互强化的循环图
4、客户忠诚度：关系对利润的影响
5、互动讨论：大客户营销的推与拉
七、大客户营销的三大焦点问题
1、焦点问题（一）：货比三家，如何胜出？
2、焦点问题（二）：夜长梦多，怎样度过？
3、焦点问题（三）：付款条件，如何变通？
4、大客户营销，体系营销的按钮
八、精彩继续：学有所用，用有所成
1、小测试评点：经验积累与临场发挥
2、课后工具：大客户营销的一张表
3、课堂考试：学以致用，立即行动！